{"id":3707,"date":"2017-04-20T13:00:56","date_gmt":"2017-04-20T17:00:56","guid":{"rendered":"https:\/\/futurpreneur.ca\/?p=3707"},"modified":"2024-02-13T11:59:52","modified_gmt":"2024-02-13T16:59:52","slug":"comment-aboutir-sur-les-tablettes-des-detaillants-quelques-conseils-dinities","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/futurpreneur.ca\/fr\/blog\/comment-aboutir-sur-les-tablettes-des-detaillants-quelques-conseils-dinities\/","title":{"rendered":"Comment aboutir sur les tablettes des d\u00e9taillants? Quelques conseils d\u2019initi\u00e9s!"},"content":{"rendered":"

Lancer et commercialiser un nouveau produit est une aventure excitante pour l\u2019entrepreneur qui s\u2019y consacre. Bien que stimulante, cette aventure est \u00e9galement \u00e9prouvante et \u00e9clectique. Il y a tout un lot de d\u00e9fis \u00e0 surmonter avant que l\u2019entrepreneur puisse contempler son produit sur les tablettes des d\u00e9taillants. Pour plusieurs entrepreneurs, la distribution de leur produit repr\u00e9sente un r\u00e9el casse-t\u00eate. Voici donc les r\u00e9ponses aux questions que tous les entrepreneurs se posent en mati\u00e8re de distribution! Pascale Hancock et Jocelyn Bondu d\u2019Enzymes<\/a>, ainsi que Sylvain Karpinski de GUSTA<\/a> ont \u00e9t\u00e9 interview\u00e9s afin de donner aux entrepreneurs quelques conseils cl\u00e9s dans le domaine. Voici donc de r\u00e9els conseils d\u2019initi\u00e9s en mati\u00e8re de distribution.<\/p>\n

Tout commence par un bon produit, connu et aim\u00e9<\/strong><\/h3>\n

L\u2019histoire d\u2019Enzymes et celle de GUSTA d\u00e9butent toutes les deux par l\u2019\u00e9laboration d\u2019un produit distinctif et de qualit\u00e9. Comme les consommateurs se soucient de plus en plus de leur sant\u00e9, ils accordent davantage d\u2019importance \u00e0 la qualit\u00e9 des aliments qu\u2019ils ach\u00e8tent. Pour r\u00e9pondre \u00e0 ce besoin, Enzymes<\/a> a d\u00e9velopp\u00e9 toute une gamme de jus press\u00e9s \u00e0 froid qui aident le consommateur \u00e0 adopter un mode de vie plus sain. De son c\u00f4t\u00e9, GUSTA<\/a> a r\u00e9pondu \u00e0 ce besoin en d\u00e9veloppant une gamme de charcuteries et de fromages v\u00e9g\u00e9taliens qui font saliver les carnivores les plus sceptiques.<\/p>\n

Pour distribuer son produit, tout entrepreneur doit \u00eatre capable de convaincre les d\u00e9taillants de la valeur concurrentielle de ce dernier et surtout, de son appr\u00e9ciation par la client\u00e8le. Bien que ce soit le r\u00f4le du d\u00e9taillant d\u2019assurer la vente du produit au consommateur final, le produit doit minimalement \u00eatre connu de la client\u00e8le avant qu\u2019on accepte de lui faire une place sur les tablettes. C\u2019est pour cette raison que GUSTA a mis\u00e9 sur une campagne marketing en amont du lancement de ses produits. Cette campagne a suscit\u00e9 une forte demande pour ses charcuteries et ses fromages v\u00e9g\u00e9taliens avant m\u00eame qu\u2019ils soient en vente. Les commer\u00e7ants ont constat\u00e9 cette demande grandissante du public pour les produits de l\u2019entreprise et ont manifest\u00e9 rapidement leur intention de s\u2019approvisionner aupr\u00e8s de GUSTA.<\/p>\n

\u00ab\u00a0<\/em>Tous nos premiers clients, ce sont eux qui nous ont contact\u00e9s. On avait fait une campagne marketing avant de se lancer. D\u00e8s qu\u2019on a \u00e9t\u00e9 pr\u00eats, plusieurs \u00e9piceries voulaient avoir nos produits.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Sylvain Karpinski<\/p>\n

L\u2019entrepreneur qui lance un nouveau produit a donc deux clients\u00a0: le commer\u00e7ant qui ach\u00e8te et revend ses produits et le consommateur final. Bien que le commer\u00e7ant soit le client direct, autrement dit celui qui paie la facture, il est primordial d\u2019entretenir une relation avec le consommateur final. C\u2019est \u00e0 la demande de ce dernier que les d\u00e9taillants s\u2019approvisionneront aupr\u00e8s de l\u2019entreprise.<\/p>\n

\"Founders<\/p>\n

Au-del\u00e0 du produit, le service client fait toute la diff\u00e9rence!<\/strong><\/h3>\n

Le fait d\u2019avoir un bon produit ne suffit pas pour se faire une place sur les tablettes des d\u00e9taillants. Jocelyn Bondu et Pascale Hancock d\u2019Enzymes ont bien compris cette r\u00e9alit\u00e9. Ils ont fait conna\u00eetre leurs produits gr\u00e2ce au service hors pair qu\u2019ils ont offert \u00e0 leurs clients commer\u00e7ants. S\u2019ils ont \u00e9t\u00e9 en mesure d\u2019offrir un tel service, c\u2019est parce qu\u2019ils \u00e9taient initialement ma\u00eetres d\u2019\u0153uvre de l\u2019ensemble de leur distribution. Participant \u00e0 chaque \u00e9tape de la distribution de leurs produits, ils ont pu visiter fr\u00e9quemment les espaces commerciaux de leurs clients et ainsi, les r\u00e9approvisionner en marchandise, r\u00e9am\u00e9nager les pr\u00e9sentoirs, faire des d\u00e9monstrations aux consommateurs et d\u00e9velopper une excellente relation avec les commer\u00e7ants\u00a0:<\/p>\n

\u00ab\u00a0Si on conclut une entente c\u2019est gr\u00e2ce au service que l\u2019on donne. On a b\u00e2ti notre client\u00e8le comme \u00e7a. On ne laissera jamais tomber nos commer\u00e7ants. S\u2019il y a des pertes, on ne va jamais perdre un client pour \u00e7a. On va l\u2019accommoder, on va changer la marchandiseet on va aller faire des d\u00e9monstrations. Je pense que c\u2019est la relation qu\u2019on a avec eux qui fait la diff\u00e9rence. Par exemple, Jocelyn faisait lui-m\u00eame les livraisons au d\u00e9but. Il avait toutes les sortes de jus dans son camion. Il allait en magasin, il remplissait les tablettes et il faisait la facture. Le commer\u00e7ant n\u2019avait rien \u00e0 faire.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Pascale Hancock<\/p>\n

\u00ab\u00a0On a beaucoup donn\u00e9, parce qu\u2019on voulait percer le march\u00e9. On a vraiment g\u00e2t\u00e9 nos clients.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Jocelyn Bondu<\/p>\n

Cette proximit\u00e9 avec le client a donc permis de mettre en valeur les produits Enzymes, mais \u00e9galement de r\u00e9approvisionner plus fr\u00e9quemment les clients avec les produits les plus populaires. Par exemple, le meilleur vendeur d\u2019Enzymes est le jus Immunit\u00e9<\/a>. Un r\u00e9approvisionnement fr\u00e9quent pour ce produit tr\u00e8s populaire \u00e9vite toute rupture de stock chez le client. Cela offre un meilleur service au client en plus d\u2019avoir un effet positif sur le volume total de ventes. Pascale et Jocelyn sont cat\u00e9goriques sur le fait que ce r\u00e9approvisionnement fr\u00e9quent a fait toute la diff\u00e9rence pour Enzymes.<\/p>\n

Penser \u00e0 la distribution \u00e0 grande \u00e9chelle d\u00e8s le d\u00e9part<\/strong><\/h3>\n

Autant Pascale et Jocelyn d\u2019Enzymes que Sylvain de GUSTA s\u2019entendent pour dire qu\u2019il faut penser aux distributeurs d\u00e8s le d\u00e9part. Toute entreprise qui souhaite distribuer ses produits devrait inclure le co\u00fbt d\u2019un distributeur \u00e0 son prix de revient d\u00e8s le d\u00e9part, qu\u2019elle en ait un ou non. Une telle pratique \u00e9vite de devoir majorer son prix de vente par la suite, lorsqu\u2019un distributeur doit finalement participer au processus. Afin d\u2019avoir un prix qui tient r\u00e9ellement compte de la distribution, une majoration de 20\u00a0% \u00e0 30\u00a0% du co\u00fbt de revient est jug\u00e9e suffisante par nos 3\u00a0initi\u00e9s.<\/p>\n

\u00ab\u00a0T\u00f4t ou tard, pour n\u2019importe quel produit, le but c\u2019est d\u2019\u00eatre distribu\u00e9 et pour \u00e7a, \u00e7a prend un distributeur. Si ton prix est trop bas et qu\u2019ensuite tu dois l\u2019augmenter pour couvrir les frais de distribution, tu peux perdre des points de vente \u00e0 cause de cela.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Pascale Hancock<\/p>\n

\u00ab\u00a0Il faut vraiment tenir compte des frais de distribution d\u00e8s le d\u00e9part, sinon tu es foutu!\u00a0\u00bb<\/p>\n

Sylvain Karpinski<\/p>\n

Il peut \u00eatre tentant de se fier uniquement \u00e0 ses propres moyens pour distribuer son produit, surtout en phase de d\u00e9marrage. Or, bien que la distribution par l\u2019interm\u00e9diaire d\u2019un distributeur soit une \u00e9tape subs\u00e9quente au d\u00e9marrage de l\u2019entreprise, nos trois entrepreneurs insistent sur l\u2019importance d\u2019avoir une bonne planification dans le domaine. Il faut comprendre que l\u2019autogestion de la distribution de son produit n\u2019est qu\u2019une \u00e9tape transitoire et relativement br\u00e8ve dans l\u2019histoire de la distribution d\u2019un produit. L\u2019\u00e9tape cl\u00e9 de la distribution d\u2019un produit est l\u2019arriv\u00e9e d\u2019un distributeur qui permettra au produit de r\u00e9ellement prendre sa place sur le march\u00e9.<\/p>\n

\"\"<\/p>\n

Comprendre et diversifier ses points de vente<\/strong><\/h3>\n

Chaque point de vente dessert une client\u00e8le distincte ayant des besoins et des comportements d\u2019achats sp\u00e9cifiques. Pascale et Jocelyn d\u2019Enzyme ont rapidement compris l\u2019importance de diversifier leurs points de vente afin d\u2019\u00e9viter que les creux des d\u00e9taillants ne se r\u00e9percutent sur les ventes de leur entreprise.<\/p>\n

\u00ab\u00a0Chaque point de vente a ses hauts et ses bas. \u00c7a ne veut pas dire que certains points de vente sont meilleurs que d\u2019autres, mais plut\u00f4t qu\u2019ils ont chacun leur cycle.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Jocelyn Bondu<\/p>\n

\u00ab\u00a0Il suffit qu\u2019un tron\u00e7on de route soit en construction et les ventes seront moins bonnes pour ce d\u00e9taillant. Il faut vraiment savoir s\u2019adapter \u00e0 l\u2019environnement. Apr\u00e8s trois ans, on commence \u00e0 savoir quels endroits vont avoir un creux dans les ventes et \u00e0 quel moment [\u2026] L\u2019\u00e9t\u00e9, c\u2019est plus tranquille parce que c\u2019est une saison plus difficile pour les \u00e9piceries naturelles. Les gens laissent tomber leurs bonnes habitudes alimentaires. Donc, on a essay\u00e9 de diversifier nos points de vente pour se retrouver dans des caf\u00e9s et des endroits plus touristiques. Ensuite, on est all\u00e9 dans des gyms et des centres de yoga pour l\u2019automne et l\u2019hiver.\u00a0\u00bb \u00a0<\/em><\/p>\n

Pascale Hancock<\/p>\n

Pascale et Jocelyn ont un jour d\u00fb d\u00e9nicher de nouveaux points de vente et ils ont \u00e9t\u00e9 \u00e9tonn\u00e9s par le niveau de ventes de ces nouveaux clients. Alors que leurs produits \u00e9taient initialement destin\u00e9s aux \u00e9piceries de produits naturels, ils ont constat\u00e9 que les caf\u00e9s \u00e9coulaient incroyablement bien leurs produits. Ils ont donc d\u00e9velopp\u00e9 de toutes nouvelles avenues de distribution pour leurs jus press\u00e9s \u00e0 froid.<\/p>\n

De son c\u00f4t\u00e9, Sylvain Karpinski de GUSTA est \u00e9galement en train de d\u00e9velopper de nouveaux canaux de distribution, ce qui lui demandera de modifier les formats, l\u2019emballage et le traitement de ses produits. GUSTA vise d\u00e9sormais le secteur de la restauration.<\/p>\n

\u00ab\u00a0Les produits sont vendus en plus grande quantit\u00e9 et il n\u2019y a pas de conditionnement n\u00e9cessaire. L\u2019emballage est beaucoup plus simple. Les saucisses sont vendues en paquets de 3\u00a0kg et les fromages, en paquets de 4\u00a0kg. Il peut y avoir un volume int\u00e9ressant assez rapidement.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Sylvain Karpinski<\/p>\n

Modifier l\u2019emballage des produits sera relativement simple pour GUSTA. Par contre, les restaurateurs demandent \u00e9galement un traitement du produit; ils souhaitent obtenir un fromage d\u00e9j\u00e0 r\u00e2p\u00e9. Pour r\u00e9pondre \u00e0 cette demande et ainsi obtenir ces nouvelles commandes, GUSTA devra donc acheter de nouveaux \u00e9quipements ou encore s\u2019associer avec une entreprise pour assurer le traitement du son produit.<\/p>\n

\u00ab\u00a0On se fait demander du fromage r\u00e2p\u00e9. \u00c7a fait en sorte qu\u2019on doit travailler sur un processus pour r\u00e2per le fromage, sinon, on ne le vendra pas aux restaurateurs. Actuellement, tout est produit chez nous dans nos locaux. Par contre, pour r\u00e2per le fromage, il faudra acheter de nouveaux \u00e9quipements ou encore faire du coemballage avec une entreprise sp\u00e9cialis\u00e9e.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Sylvain Karpinski<\/p>\n

Actuellement, GUSTA a 200\u00a0points de vente au Qu\u00e9bec et 50 en Ontario. Elle distribue dans les \u00e9piceries de produits naturels, dans les fruiteries et de plus en plus dans les \u00e9piceries classiques. Le secteur de la restauration est donc un tout nouveau march\u00e9 pour les charcuteries et les fromages v\u00e9g\u00e9taliens de GUSTA.<\/p>\n

Le d\u00e9fi de convaincre <\/strong><\/h3>\n

Enzymes et GUSTA ont d\u2019excellents produits. Leur qualit\u00e9 et leur caract\u00e8re distinctif ne font aucun doute. Cela dit, dans le monde de la distribution, chaque nouveau point de vente est une petite victoire durement gagn\u00e9e.<\/p>\n

\u00ab\u00a0On laisse plusieurs \u00e9chantillons. On n\u2019a pas n\u00e9cessairement de suivi et\u00a0les gens ne r\u00e9pondent pas toujours \u00e0 nos appels et \u00e0 nos courriels. C\u2019est la partie la plus difficile. Parfois, il faut jusqu\u2019\u00e0 sept suivis pour avoir une r\u00e9ponse. La ligne est mince entre le fait d\u2019\u00eatre tenace et devenir harcelant.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Pascale Hancock<\/p>\n

Que ce soit \u00e0 petite ou \u00e0 grande \u00e9chelle, le d\u00e9fi en mati\u00e8re de distribution est le m\u00eame\u00a0: convaincre! L\u2019entrepreneur qui souhaite distribuer son produit devra convaincre le d\u00e9taillant ind\u00e9pendant, tout comme l\u2019acheteur d\u2019une grande cha\u00eene. Si ces deux interlocuteurs ont des r\u00e9alit\u00e9s bien diff\u00e9rentes, leur objectif ultime est le m\u00eame, c\u2019est-\u00e0-dire r\u00e9aliser les meilleurs volumes de ventes possibles.<\/p>\n

Contrairement \u00e0 ce que l\u2019on peut croire, les grandes cha\u00eenes ne sont pas les plus gourmandes en mati\u00e8re de marges. Au contraire, ce sont elles qui sont les plus cl\u00e9mentes envers les nouveaux produits qui tentent de se faire une place sur le march\u00e9. Cela dit, distribuer en partenariat avec ces gros joueurs demande de se conformer \u00e0 des processus plus longs et plus rigoureux. Il n\u2019y a donc pas de canal de distribution parfait.<\/p>\n

Pour obtenir un nouveau client, c\u2019est toujours la m\u00eame routine\u00a0: parler de son produit, faire des d\u00e9monstrations, le mettre en valeur et d\u00e9montrer au d\u00e9taillant que le consommateur final veut acheter le produit. Une routine qui para\u00eet simple, mais qui peut devenir exigeante avec le temps. Cela dit, il ne fait aucun doute que la fiert\u00e9 l\u2019emporte sur tout le reste lorsque l\u2019entrepreneur voit son produit sur les tablettes des d\u00e9taillants.<\/p>\n

\u00c9crit par:\u00a0Jean-Philippe L\u2019\u00c9cuyer, Entrepreneur en r\u00e9sidence \u00e0 Futurpreneur Canada, \u00a0jplecuyer@futurpreneur.ca<\/a>.\u00a0<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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