{"id":3717,"date":"2017-04-03T15:52:46","date_gmt":"2017-04-03T19:52:46","guid":{"rendered":"https:\/\/futurpreneur.ca\/?p=3717"},"modified":"2024-02-13T12:00:02","modified_gmt":"2024-02-13T17:00:02","slug":"batir-son-processus-de-vente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/futurpreneur.ca\/fr\/blog\/batir-son-processus-de-vente\/","title":{"rendered":"B\u00e2tir son processus de vente"},"content":{"rendered":"

R\u00e9dig\u00e9 par: Jean-Philippe L\u2019\u00c9cuyer, entrepreneur en r\u00e9sidence, Futurpreneur Canada, jplecuyer@futurpreneur.ca<\/em><\/p>\n

Quand on est entrepreneur, savoir vendre son produit ou son service est crucial au succ\u00e8s de son entreprise. En tant qu\u2019entrepreneur, vous \u00eates le principal ambassadeur de votre marque, de votre entreprise et de votre offre.<\/p>\n

Au fil de votre parcours entrepreneurial, vous avez d\u00e9velopp\u00e9 \u2013 consciemment ou non – votre propre style de vente, mis en place certaines techniques de vente et d\u00e9velopp\u00e9 diff\u00e9rents argumentaires. Il faut le reconna\u00eetre! Vous avez \u00e9galement pris certaines habitudes en ce qui concerne votre mani\u00e8re de vendre. Avec le recul, est-ce que ces habitudes vous servent bien? Sont-elles efficaces? Est-ce que certains aspects m\u00e9riteraient d\u2019\u00eatre r\u00e9vis\u00e9s?<\/p>\n

Bien que la vente rel\u00e8ve davantage de l\u2019art que de la science, il existe tout de m\u00eame plusieurs principes incontournables dans le domaine. Nous allons passer en revue les \u00e9tapes cl\u00e9s d\u2019une vente r\u00e9ussie. Ces \u00e9tapes sont le mod\u00e8le de r\u00e9f\u00e9rence d\u2019un processus de vente efficace. \u00c0 la lecture des diff\u00e9rentes \u00e9tapes, prenez le temps de noter de quelle fa\u00e7on vous pourriez mettre en \u0153uvre chacune d\u2019elle dans le cadre de votre entreprise.<\/p>\n

\u00c9tape 1\u00a0: Le choix des canaux<\/strong><\/h3>\n

Pour vendre efficacement ses produits ou services, la premi\u00e8re \u00e9tape est de d\u00e9celer les meilleurs canaux pour rejoindre son client potentiel.<\/p>\n

En comprenant ce qui incite votre client type \u00e0 fr\u00e9quenter certains lieux plut\u00f4t que d\u2019autres, vous aurez en main un cadre ad\u00e9quat pour b\u00e2tir votre plan de prospection commerciale. Il existe de nombreux canaux pour rejoindre votre client potentiel. Les \u00e9v\u00e9nements de r\u00e9seautage, les foires commerciales, les associations professionnelles, les colloques et les \u00e9v\u00e9nements d\u2019affaires n\u2019en sont que quelques exemples.<\/p>\n

Malheureusement, plusieurs entrepreneurs n\u2019explorent pas suffisamment les diff\u00e9rents canaux qui peuvent les conduire \u00e0 leur client; ils s\u2019en tiennent uniquement \u00e0 ceux qu\u2019ils connaissent d\u00e9j\u00e0. Ils n\u2019osent pas exp\u00e9rimenter d\u2019autres avenues qui pourraient leur conf\u00e9rer un avantage surprenant. Prenez donc le temps de recenser les diff\u00e9rents lieux qui pourraient potentiellement int\u00e9resser votre client type et d\u2019\u00e9valuer de nouveaux canaux potentiels pour rejoindre vos clients.<\/p>\n

\u00c9tape 2\u00a0: La prospection<\/strong><\/h3>\n

Une fois que vous avez choisi vos canaux, vous vous retrouverez au sein de diff\u00e9rents bassins d\u2019individus potentiellement int\u00e9ress\u00e9s par votre offre. Cela ne signifie pas que toutes ces personnes sont de bons prospects, mais plut\u00f4t qu\u2019une proportion int\u00e9ressante de ces individus constituent effectivement des clients potentiels pour vous.<\/p>\n

La prochaine \u00e9tape sera donc d\u2019\u00e9tablir un premier contact avec ceux qui, on l\u2019esp\u00e8re, deviendront vos prochains clients. Que ce soit par t\u00e9l\u00e9phone, en personne ou encore sur le Web, la prospection sert \u00e0 d\u00e9terminer plus pr\u00e9cis\u00e9ment qui sont ces personnes les plus susceptibles \u00e0 d\u00e9montrer un int\u00e9r\u00eat envers votre produit, et envers lesquelles vous devriez concentrer vos efforts.<\/p>\n

\u00c0 cette \u00e9tape, il vous faut avoir en t\u00eate votre client parfait et tenter de le d\u00e9nicher \u00e0 travers la masse. \u00c0 quoi ressemble-t-il? Quels sont ses int\u00e9r\u00eats et ses motivations? Dans quelle tranche d\u2019\u00e2ge se trouve-t-il? \u00c0 quel stade de son \u00e9volution professionnelle se trouve-t-il? Vous l\u2019aurez compris, la prospection n\u2019a pas pour objectif d\u2019entrer en contact avec le plus grand nombre de personnes possible. Elle vise plut\u00f4t \u00e0 d\u00e9nicher les meilleurs profils pour votre offre.<\/p>\n

\u00c9tape 3\u00a0: La qualification<\/strong><\/h3>\n

Vous avez pr\u00e9c\u00e9demment d\u00e9termin\u00e9 les canaux \u00e0 privil\u00e9gier pour rejoindre votre client. Puis, vous avez commenc\u00e9 la prospection et avez d\u00e9nich\u00e9 un client potentiel. Il est maintenant temps de qualifier ce prospect qui se trouve devant vous. \u00c0 cette \u00e9tape, il s\u2019agit de vous demander si cette personne correspond r\u00e9ellement au profil de votre client type. \u00c0 la diff\u00e9rence de la prospection, la qualification va beaucoup plus en profondeur. \u00c0 ce stade, il s\u2019agit d\u2019\u00e9valuer en d\u00e9tail les besoins de la personne.<\/p>\n

Pour y arriver, questionnez la personne devant vous. Ayez un r\u00e9el int\u00e9r\u00eat pour comprendre ses besoins. Ici, il ne s\u2019agit pas de b\u00eatement faire un parall\u00e8le entre les besoins de la personne et votre offre, mais plut\u00f4t de comprendre ce que la personne vous exprime. Autrement dit, il s\u2019agit d\u2019entrer dans sa r\u00e9alit\u00e9.<\/p>\n

Au stade de la qualification, il est donc important de faire preuve d\u2019honn\u00eatet\u00e9 envers la personne et envers vous-m\u00eame! \u00cates-vous r\u00e9ellement le mieux plac\u00e9 pour r\u00e9pondre aux besoins de la personne? Pensez \u00e0 un m\u00e9decin. S\u2019il n\u2019est pas qualifi\u00e9 pour r\u00e9aliser une intervention, il va simplement recommander le patient \u00e0 un coll\u00e8gue qui poss\u00e8de cette sp\u00e9cialisation. Il vous faut avoir la m\u00eame attitude envers votre client, quelle que soit votre industrie.<\/p>\n

Par contre, si votre produit ou service peut r\u00e9pondre aux besoins exprim\u00e9s par votre client potentiel, vous d\u00e9tenez alors un prospect int\u00e9ressant et vous pourrez passer \u00e0 la prochaine \u00e9tape, soit la pr\u00e9sentation.<\/p>\n

\u00c9tape 4\u00a0: La pr\u00e9sentation<\/strong><\/h3>\n

Il est possible que l\u2019\u00e9tape de la pr\u00e9sentation se fasse \u00e0 un moment ult\u00e9rieur \u00e0 la qualification. Par exemple, si vous avez qualifi\u00e9 un client potentiel lors d\u2019une foire commerciale, il est \u00e9vident que vous prendrez un rendez-vous avec lui pour pr\u00e9senter votre offre de fa\u00e7on individuelle et personnalis\u00e9e.<\/p>\n

L\u2019\u00e9tape de la pr\u00e9sentation se caract\u00e9rise par la mise en valeur de votre produit ou de vos services, dans une optique de r\u00e9pondre aux besoins exprim\u00e9s par le client lors de la qualification. Cela signifie qu\u2019il vous faut \u00e9viter de pr\u00e9senter vos services de mani\u00e8re uniforme. Osez adapter vos pr\u00e9sentations \u00e0 chaque client.<\/p>\n

L\u2019\u00e9l\u00e9ment cl\u00e9 de la pr\u00e9sentation est le dialogue. Plusieurs entrepreneurs entrent en mode pilote automatique alors qu\u2019ils pr\u00e9sentent leurs produits ou services. Ils font un monologue. Or, une telle fa\u00e7on de faire les emp\u00eache de calibrer correctement leur client et de mettre l\u2019accent sur les \u00e9l\u00e9ments qui sont r\u00e9ellement importants pour lui. Consid\u00e9rez donc la pr\u00e9sentation comme une discussion, un \u00e9change. Mettez en valeur votre offre en exprimant clairement votre avantage concurrentiel et restez attentif \u00e0 l\u2019\u00e9cho que \u00e7a fait chez votre client potentiel.<\/p>\n

\u00c9tape 5\u00a0: La n\u00e9gociation<\/strong><\/h3>\n

Si le client n\u2019est pas int\u00e9ress\u00e9 par votre offre, il tentera simplement de mettre fin \u00e0 la pr\u00e9sentation. Soyez attentif, parce que certains clients sont extr\u00eamement polis. Il vous sera plus difficile de d\u00e9tecter leur manque d\u2019int\u00e9r\u00eat pour votre offre. Posez simplement des questions du type\u00a0: Qu\u2019est-ce que \u00e7a vous dit tout cela? Est-ce que vous trouvez que mon produit ou mon service r\u00e9pond \u00e0 votre besoin?<\/p>\n

Si, au contraire, le client \u00e0 l\u2019intention de faire affaire avec vous, il entrera en n\u00e9gociation avec vous. C\u2019est donc un excellent signe! Portez une attention particuli\u00e8re aux premiers signes de n\u00e9gociation, car certains clients n\u2019expriment qu\u2019\u00e0 demi-mot leur besoin de n\u00e9gocier. \u00c0 la base, la n\u00e9gociation implique de trouver le bon rapport prix-valeur pour le client. Ce rapport est propre \u00e0 chaque client, car il renvoie \u00e0 ses besoins sp\u00e9cifiques et \u00e0 sa capacit\u00e9 de payer.<\/p>\n

Plusieurs entrepreneurs croient \u00e0 tort que la n\u00e9gociation implique simplement de baisser son prix de vente pour que le client accepte d\u2019acheter. Absolument pas! La n\u00e9gociation est bien plus vaste que cela. D\u00e9pendamment de votre offre, vous pourrez proposer au client un \u00e9ventail de produits ou services dans le but de trouver celui qui correspond le mieux \u00e0 son besoin et \u00e0 sa capacit\u00e9 de payer. En fin de compte, n\u00e9gocier c\u2019est simplement d\u00e9nicher l\u2019option qui maximise la valeur des deux parties. Le client sentira qu\u2019il en a pour son argent et vous, en tant qu\u2019entrepreneur, sentirez que la transaction est profitable pour votre entreprise.<\/p>\n

\u00c9tape 6\u00a0: La conclusion de la vente<\/strong><\/h3>\n

La conclusion de la vente est l\u2019\u00e9tape la plus importante du processus, parce que c\u2019est elle qui monnaiera tous les efforts investis en amont. Certains entrepreneurs ont du mal \u00e0 proc\u00e9der \u00e0 la conclusion de leurs ventes, ce qui a un impact consid\u00e9rable sur leur volume de ventes.<\/p>\n

Il est vrai que certains clients int\u00e9ress\u00e9s prendront eux-m\u00eames le leadership de la conclusion de la vente. Cela dit, la responsabilit\u00e9 de finaliser une vente repose enti\u00e8rement sur vous en tant qu\u2019entrepreneur. Il est donc primordial que vous preniez les r\u00eanes de la finalisation de votre vente.<\/p>\n

Concr\u00e8tement, il s\u2019agit simplement d\u2019accompagner le client vers la transaction. Bas\u00e9 sur les \u00e9l\u00e9ments retenus lors de la n\u00e9gociation, vous ferez une offre au client. Or, le fait de faire une offre ne se r\u00e9sume pas \u00e0 proposer un prix en demandant au client de signer un contrat. Il est ici question de verbaliser clairement les b\u00e9n\u00e9fices de la transaction pour le client. C\u2019est ce qui fera toute la diff\u00e9rence.<\/p>\n

Mettre en application les \u00e9tapes cl\u00e9s d\u2019un processus de vente<\/strong><\/h3>\n

Nous venons de passer en revue les principales \u00e9tapes d\u2019un processus de vente efficace. Il s\u2019agit des \u00e9tapes cl\u00e9s g\u00e9n\u00e9ralement reconnues dans la communaut\u00e9 d\u2019affaires. Qu\u2019est-ce que \u00e7a vous dit? Est-ce que votre mani\u00e8re de vendre correspond \u00e0 ces \u00e9tapes cl\u00e9s? Que pourriez-vous am\u00e9liorer?<\/p>\n

Il est important que vous preniez le temps d\u2019adapter ces diff\u00e9rentes \u00e9tapes au contexte de votre entreprise. Votre offre est unique et elle est indissociable de votre personnalit\u00e9, de votre r\u00e9seau d\u2019affaires et des capacit\u00e9s de votre entreprise.<\/p>\n

Pour en apprendre plus au sujet du processus de vente et de la fa\u00e7on d\u2019approfondir la v\u00f4tre, t\u00e9l\u00e9chargez notre livre \u00e9lectronique gratuit au sujet de la vente\u00a0: <\/em>L\u2019art du pitch\u00a0: comment devenir un as de la vente<\/em><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

R\u00e9dig\u00e9 par: Jean-Philippe L\u2019\u00c9cuyer, entrepreneur en r\u00e9sidence, Futurpreneur Canada, jplecuyer@futurpreneur.ca Quand on est entrepreneur, savoir vendre son produit ou son service est crucial au succ\u00e8s de son entreprise. En tant qu\u2019entrepreneur, vous \u00eates le principal ambassadeur de votre marque, de votre entreprise et de votre offre. Au fil de votre parcours entrepreneurial, vous avez d\u00e9velopp\u00e9 […]<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":2600,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[20],"tags":[],"class_list":["post-3717","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-marketing-et-ventes"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/futurpreneur.ca\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3717","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/futurpreneur.ca\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/futurpreneur.ca\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/futurpreneur.ca\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/futurpreneur.ca\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=3717"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/futurpreneur.ca\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/3717\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/futurpreneur.ca\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media\/2600"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/futurpreneur.ca\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=3717"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/futurpreneur.ca\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=3717"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/futurpreneur.ca\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=3717"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}