Comptant plus de 30\u00a0ann\u00e9es d\u2019exp\u00e9rience aupr\u00e8s d\u2019un large \u00e9ventail de clients et dans de nombreux postes de cadre en d\u00e9veloppement des affaires, Mark Mantha, mentor \u00e0 Futurpreneur Canada, poss\u00e8de de vastes connaissances dans divers secteurs comme les soins de sant\u00e9, les TI, le service \u00e0 la client\u00e8le, les communications et les m\u00e9dias num\u00e9riques. Il a d\u2019ailleurs re\u00e7u des prix pour souligner son incroyable parcours en mati\u00e8re de d\u00e9veloppement des affaires, de lancement de programmes, de gestion des ventes et plus encore. Il a m\u00eame travaill\u00e9 pour des entreprises du classement Fortune\u00a0500. R\u00e9cemment (en 2011), il a mis ce bagage \u00e0 profit en fondant MAN-MAC Consulting Inc., une entreprise de premier plan \u00e0 l\u2019\u00e9chelle mondiale dans le secteur des m\u00e9dias num\u00e9riques.<\/p>\n
Nous avons discut\u00e9 avec Mark de la vente, un de ses champs d\u2019expertise, pour lui soutirer quelques-uns de ses meilleurs conseils. Voici ce qu\u2019il avait \u00e0 dire…<\/p>\n
Comment expliqueriez-vous la diff\u00e9rence entre la vente et le marketing? <\/strong><\/p>\n La vente, c\u2019est b\u00e2tir un processus et une relation pour vendre sa \u00ab\u00a0marchandise\u00a0\u00bb (donc son produit ou son service). Le marketing, c\u2019est s\u2019adapter au march\u00e9 et \u00e0 la client\u00e8le cible pour b\u00e2tir la notori\u00e9t\u00e9 et le capital de sa marque. C\u2019est l\u00e0 o\u00f9 la rel\u00e8ve confond parfois les choses. Pour d\u00e9velopper sa strat\u00e9gie de marque et imposer sa proposition de valeur sur le march\u00e9, il faut le perturber et occuper une pr\u00e9sence plus grande que l\u2019entreprise. Trop d\u2019entreprises en d\u00e9marrage ont une belle histoire \u00e0 raconter et une belle gamme de produits \u00e0 proposer, mais leur strat\u00e9gie marketing est tr\u00e8s discr\u00e8te. Elles se trouvent emp\u00eatr\u00e9es dans un processus o\u00f9 un produit \u00ab\u00a0inconnu est vendu par un inconnu\u00a0\u00bb. Autrement dit, vendre, c\u2019est ob\u00e9ir \u00e0 la demande, et faire du marketing, c\u2019est la cr\u00e9er.<\/p>\n Quels sont les meilleurs conseils que vous pourriez donner aux entrepreneurs pour d\u00e9velopper leur argumentaire de vente?\u00a0 <\/strong><\/p>\n Cessez de vous faire valoir. Parlez plut\u00f4t du march\u00e9 et d\u00e9montrez comment votre proposition de valeur r\u00e9pond \u00e0 une demande refoul\u00e9e. Il ne s\u2019agit pas de vous, mais d\u2019une r\u00e9ponse \u00e0 un besoin. La vente est un art qui s\u2019est \u00e9norm\u00e9ment m\u00e9tamorphos\u00e9\u00a0: de nos jours, il faut \u00eatre l\u2019alli\u00e9 du client, son confident. Arr\u00eatez de parler et commencez \u00e0 \u00e9couter; le march\u00e9 vous dira o\u00f9 aller et quel est le manque \u00e0 combler. Concentrez-vous sur les probl\u00e8mes du client et proposez-lui des solutions ad\u00e9quates (gr\u00e2ce \u00e0 votre produit ou service). Je vois beaucoup de pr\u00e9sentations, m\u00eame dans les hautes sph\u00e8res des entreprises, o\u00f9 les gens passent une heure \u00e0 parler d\u2019eux et de leur derni\u00e8re innovation, s\u2019ali\u00e9nant compl\u00e8tement leur client\u00e8le potentielle.<\/p>\n Quelle est la plus grande erreur dont vous \u00eates t\u00e9moin en mati\u00e8re de vente? <\/strong><\/p>\n Les gens s\u2019y prennent mal, ils ne comprennent pas que la vente est la satisfaction d\u2019un besoin (voir plus haut). Abordez la vente comme un service-conseil. Chaque client a des besoins uniques. Il ne s\u2019agit pas de VOUS, mais bien d\u2019EUX. Et pour vous d\u00e9marquer, vous devez \u00eatre une ressource pr\u00e9cieuse, une solution \u00e0 leur probl\u00e8me. Pas un illumin\u00e9 qui croit avoir trouv\u00e9 le prochain produit r\u00e9volutionnaire. Connaissez votre public cible! Beaucoup de jeunes entrepreneurs adoptent une strat\u00e9gie de vente standardis\u00e9e, ils sp\u00e9culent et ratissent large, ce qui vexe la client\u00e8le potentielle. Dommage, car on a rarement une deuxi\u00e8me chance quand on ne comprend pas son public cible et ses besoins.<\/p>\n Quel est votre meilleur conseil pour d\u00e9velopper des relations avec la client\u00e8le d\u00e9j\u00e0 cibl\u00e9e?\u00a0 <\/strong><\/p>\n Donnez une touche personnelle \u00e0 vos \u00e9changes. Les gens ach\u00e8tent \u00e0 des personnes, pas \u00e0 des entreprises. La vente bas\u00e9e sur les relations est un concept selon lequel le d\u00e9veloppement de relations \u00e0 long terme se traduira un jour par des ventes. Un client potentiel qui vous per\u00e7oit comme un expert et un conseiller de confiance se pr\u00e9cipitera vers vous lorsqu\u2019il aura besoin d\u2019aide. Vendre, c\u2019est r\u00e9conforter. Une soci\u00e9t\u00e9 ou une personne qui se sent bien avec vous, qui aime votre gamme de produits et votre entreprise voudra d\u00e9lier les cordons de sa bourse et d\u00e9velopper un lien de partenariat plut\u00f4t que de fournisseur-client.<\/p>\n Quel est le plus important conseil que vous pourriez donner aux entrepreneurs d\u2019aujourd\u2019hui et de demain? <\/strong><\/p>\n \u00c9tudiez le march\u00e9. Il ne s\u2019agit pas de b\u00e2tir un march\u00e9 ou d\u2019inventer un gadget; il s\u2019agit de r\u00e9pondre \u00e0 un besoin du march\u00e9, de combler un manque. C\u2019est un peu comme Shark Tank<\/em> ou Dans l\u2019\u0153il du dragon<\/em>, des \u00e9missions o\u00f9 les entrepreneurs pensent avoir r\u00e9solu le probl\u00e8me de la faim dans le monde gr\u00e2ce \u00e0 une appli ou \u00e0 une patente qu\u2019ils ont invent\u00e9e dans leur sous-sol. Faites vos devoirs. Votre concept ou votre produit est-il pr\u00eat \u00e0 \u00eatre lanc\u00e9? Le march\u00e9 vis\u00e9 est-il en croissance? Y a-t-il une demande refoul\u00e9e pour ce produit? Constatez-vous une pression concurrentielle? Si vous n\u2019avez jamais fait ou pens\u00e9 faire d\u2019analyse \u00ab\u00a0FFPM\u00a0\u00bb (forces, faiblesses, possibilit\u00e9s et menaces), c\u2019est le bon moment. Voil\u00e0 du temps, de l\u2019argent et de l\u2019\u00e9nergie bien investis.<\/p>\n Avez-vous autre chose \u00e0 ajouter? <\/strong><\/p>\n La vraie vente commence quand le client dit \u00ab\u00a0non\u00a0\u00bb. Vous devez conna\u00eetre ses besoins mieux qu\u2019il ne les conna\u00eet lui-m\u00eame. Les jeunes repr\u00e9sentants baissent facilement les bras quand un refus survient t\u00f4t dans le processus. Rappelez-vous que le succ\u00e8s ne tombe pas du ciel.<\/p>\n