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Les indicateurs cl\u00e9s de performance (ICP) sont essentiels pour \u00e9valuer la r\u00e9ussite ou l\u2019\u00e9chec d\u2019une entreprise \u00e0 toutes les phases de son cycle de vie. Mais pour une jeune entreprise en mutation et dont le succ\u00e8s reste \u00e0 venir, ils sont absolument d\u00e9terminants, car ils servent \u00e0 mesurer sa croissance et \u00e0 \u00e9tablir une base de r\u00e9f\u00e9rence. C\u2019est encore plus vrai lorsque l\u2019entreprise en d\u00e9marrage d\u00e9cide de cro\u00eetre un peu plus, de percer un nouveau march\u00e9 ou de lancer un nouveau produit.<\/p>\n
Le cadre des indicateurs cl\u00e9s de performance d\u2019une jeune entreprise diff\u00e8re de celui d\u2019une entreprise mature. Dans une entreprise en d\u00e9marrage, toute l\u2019\u00e9quipe travaille \u00e0 l\u2019ad\u00e9quation entre son produit et le march\u00e9, tandis que dans une entreprise mature, diff\u00e9rentes \u00e9quipes se partagent diff\u00e9rents secteurs, d\u2019o\u00f9 la diversit\u00e9 des indicateurs.<\/p>\n
L\u2019ad\u00e9quation entre le produit et le march\u00e9 rel\u00e8ve non pas des indicateurs habituels, mais plut\u00f4t du comportement de l\u2019utilisateur et de l\u2019acceptabilit\u00e9 du produit dans un march\u00e9 donn\u00e9. Par cons\u00e9quent, un produit qui convient \u00e0 un march\u00e9 connu peut tr\u00e8s bien ne pas convenir \u00e0 un autre, parce que les consommateurs agissent et r\u00e9agissent diff\u00e9remment. Une am\u00e9lioration du produit pourrait alors s\u2019av\u00e9rer n\u00e9cessaire pour assurer sa r\u00e9ussite \u00e0 long terme dans le nouveau march\u00e9.<\/p>\n
L\u00e0 o\u00f9 les indicateurs cl\u00e9s de performance peuvent jouer un r\u00f4le utile est l\u2019\u00e9valuation du succ\u00e8s d\u2019un produit dans un nouveau march\u00e9 en fonction de divers facteurs comme l\u2019historique des ventes potentielles et r\u00e9elles, le comportement de la concurrence, les salons commerciaux et les demandes de la client\u00e8le \u00e9tablie. Malgr\u00e9 les apparences, les recettes ne sont pas le crit\u00e8re le plus important \u00e0 consid\u00e9rer; en effet, une s\u00e9rie d\u2019indicateurs bien pr\u00e9cis contribueront davantage au succ\u00e8s de la perc\u00e9e de la nouvelle entreprise. Voici donc les dix indicateurs les plus importants pour conqu\u00e9rir un nouveau march\u00e9.<\/p>\n
Bassin de client\u00e8le\u00a0\u2013<\/strong> Les donn\u00e9es sur les clients sont un atout pour toute entreprise en d\u00e9marrage. Elles lui permettent de comprendre le comportement de la client\u00e8le et de soutirer des renseignements sur ses besoins en mati\u00e8re de produits. Les am\u00e9liorations apport\u00e9es au produit s\u2019inspireront de ces donn\u00e9es et favoriseront une meilleure ad\u00e9quation entre l\u2019offre et la demande locale, ce qui se traduira par une augmentation du volume des ventes.<\/p>\n Perception des consommateurs\u00a0\u2013<\/strong> Il s\u2019agit d\u2019une mesure de la connaissance et de la satisfaction d\u2019un produit aupr\u00e8s de la client\u00e8le vis\u00e9e. Parmi les autres indicateurs traduisant la perception des consommateurs, notons le taux de recommandation net (vos clients font-ils la promotion de vos produits?), le degr\u00e9 de satisfaction du produit, la comparaison avec la concurrence et l\u2019\u00e9valuation des attributs de la marque.<\/p>\n R\u00e9action au prix\u00a0\u2013<\/strong> Le prix est sans conteste un indicateur \u00e0 ne pas n\u00e9gliger, particuli\u00e8rement lorsqu\u2019on entre dans un nouveau march\u00e9. En fait, c\u2019est l\u2019un des principaux facteurs qui convaincra \u2013 ou non \u2013 le client d\u2019acheter votre produit ou service. Notons que la valeur accord\u00e9e par le consommateur \u00e0 ce produit ou service varie selon le march\u00e9, et qu\u2019il est important de v\u00e9rifier si le prix est un facteur dissuasif dans le processus d\u2019achat.<\/p>\n Co\u00fbt par acquisition\u00a0\u2013<\/strong> Le co\u00fbt par acquisition (CPA) est une mesure de l\u2019efficacit\u00e9 de votre campagne promotionnelle. Si vous obtenez un faible CPA \u00e0 votre arriv\u00e9e dans un nouveau march\u00e9, c\u2019est que vos campagnes promotionnelles ont vis\u00e9 juste et r\u00e9ussissent \u00e0 attirer des clients potentiels.<\/p>\n Taux de conversion\u00a0\u2013<\/strong> Bien entendu, attirer des clients n\u2019est pas suffisant! Il faut convertir les acquisitions en ventes lucratives. Le taux de conversion mesure le fruit des efforts d\u00e9ploy\u00e9s \u00e0 transformer des ventes potentielles en ventes r\u00e9elles.<\/p>\n Taux d\u2019achats r\u00e9p\u00e9t\u00e9s\u00a0\u2013<\/strong> La meilleure vente est celle qui provient d\u2019un client existant. Esp\u00e9rons que vous aurez quelques fid\u00e8les, car les clients qui ach\u00e8tent r\u00e9guli\u00e8rement seront sujets \u00e0 recommander votre produit ou service et \u00e0 en devenir les plus grands ambassadeurs.<\/p>\n B\u00e9n\u00e9fice net\u00a0\u2013<\/strong> Au bout du compte, faire des affaires doit \u00eatre rentable, c\u2019est pourquoi le b\u00e9n\u00e9fice net est l\u2019indicateur cl\u00e9 de performance qui traduit le mieux les gains r\u00e9alis\u00e9s. Le b\u00e9n\u00e9fice net est \u00e9galement un bon moyen de comparer l\u2019effet des co\u00fbts de commercialisation entre les diff\u00e9rents march\u00e9s.<\/p>\n Rendement sur capital investi\u00a0(RCI)\u00a0\u2013<\/strong> Le RCI est l\u2019un des ratios de rentabilit\u00e9 les plus pris\u00e9s dans le monde des affaires, surtout \u00e0 la p\u00e9n\u00e9tration d\u2019un nouveau march\u00e9, une d\u00e9marche qui occasionne d\u2019importants investissements. Le RCI permettra de d\u00e9terminer si le jeu en valait vraiment la chandelle.<\/p>\n Objectifs de vente et ventes r\u00e9elles\u00a0\u2013 <\/strong>L\u2019un des plus importants crit\u00e8res \u00e0 la p\u00e9n\u00e9tration d\u2019un nouveau march\u00e9 est de se fixer des objectifs de ventes, puis de les comparer aux ventes r\u00e9elles une fois la nouvelle entreprise \u00e9tablie. Parce qu\u2019il met en lumi\u00e8re le processus de vente de A \u00e0 Z, cet exercice est d\u2019une valeur inestimable pour mesurer la performance de votre entreprise dans ce nouveau march\u00e9.<\/p>\n Augmentation mensuelle du volume des ventes (en pourcentage)\u00a0\u2013<\/strong> Si les grandes entreprises analysent les pourcentages d\u2019augmentation du volume des ventes annuellement, trimestriellement et mensuellement, la nouvelle venue dans un march\u00e9 devrait plut\u00f4t s\u2019attarder au pourcentage mensuel, car c\u2019est lui qui la guidera dans l\u2019\u00e9tablissement de ses mesures de d\u00e9part et dans ses perspectives de croissance.<\/p>\n