En affaires, la complaisance est un jeu dangereux

Shauna Madsen, Madsen Ave, Edmonton (Alberta), mentor de la FCJE

J’ai rédigé mon premier plan d’affaires en 1988, pour assurer le financement de notre nouvelle entreprise. Comme dans tout plan d’affaires, nous avons passé les risques en revue et pensions n’avoir rien négligé avant l’ouverture.

Comme courtiers en imprimerie, nous avons été, à Edmonton, la première entreprise à offrir des produits de papeterie recyclés. Si nous étions aux premières lignes d’une nouvelle tendance, cela n’était pas facile. À l’époque, seulement deux types de papier étaient disponibles, et ce, dans un choix de couleurs limité. Notre marché cible était composé d’entreprises à la conscience environnementale, mais la conquête demeurait très ardue.

Nous connaissions notre produit; nous avions effectué des recherches et concentré notre offre sur nos nouvelles connaissances. Nous comprenions en quoi consistaient le processus de recyclage et les avantages que comportait l’utilisation de nos papiers pour l’environnement et avions consacré de nombreux efforts au développement d’une clientèle fidèle. Tous nos documents de marketing étaient de nature éducative et certains d’entre eux sont, à ce jour, les meilleurs véhicules d’autopromotion que nous ayons élaborés.

La tendance environnementale a continué à prendre de l’ampleur et nous nous sommes trouvés à l’avant-plan. Pendant les deux premières années, nous avons accordé des entrevues à la radio et à la télévision et fait l’objet d’un article dans le magazine Alberta Venture. Le battage médiatique pour notre produit tendance a été extraordinaire.

Mais, soudainement, nous avons appris qu’en affaires, la complaisance est un jeu dangereux. Nous étions tellement concentrés sur nos activités que nous n’avons pas remarqué que de grandes entreprises de papeterie étaient entrées dans la course et qu’elles offraient une meilleure gamme de produits, à des prix moins élevés. Du jour au lendemain, nous nous sommes retrouvés le bec à l’eau. La vague sur laquelle nous avons surfé pendant les deux années suivantes nous a amenés à nous mesurer aux grands et à tenter de nous maintenir à flot.

Nous n’avons vu ce risque qu’après avoir effectué une analyse et amorcé un plan de restructuration. Je n’ai pas su le détecter pendant la planification des activités de l’entreprise. Non seulement notre produit était vert, mais je l’étais aussi.

Aujourd’hui, quand je collabore avec des entreprises à la rédaction de leurs plans d’affaires, je discute longuement avec les responsables des risques potentiels qui peuvent se présenter dans toutes les sphères de l’entreprise et de la manière de les atténuer. Mener une analyse FFPM (forces, faiblesses, possibilités et menaces) annuelle et maintenir sa vigilance à l’égard de la concurrence peut certainement contribuer à prévenir et à minimiser le risque de perdre des parts de marché.

Retirer ses lunettes roses est également une bonne idée. Une autoanalyse effectuée régulièrement nous permet d’avoir une vision claire et de demeurer bien centrés.

Notes biographiques : Shauna Madsen enseigne aux entrepreneurs comment élaborer des plans de marketing et des plans d’affaires officiels. Elle est conceptrice des magazines Womanition et Vavasaur et offre aux entreprises de l’assistance en communications. Elle est entrepreneure depuis 1988.