La création d’une bonne présentation en quatre étapes

Tim Rudkins, Small Business Coach & Solopreneur

Je ne sais plus combien de fois j’ai dû renoncer à la « parfaite » présentation que j’avais créée, et ce, après l’avoir utilisée juste une fois auprès d’un client. Dans mon esprit (et sur papier), j’avais prévu le déroulement de cette rencontre, toutes les questions du client, ainsi que mes réponses. Or, la rencontre s’est amorcée et, avant même que je puisse comprendre, le client ne posait pas les « bonnes » questions et demandait ou abordait des choses qui ne figuraient pas dans le script!

Comment élaborer une bonne présentation? Voici mes quatre étapes :

1. Déterminez le problème du client potentiel ou l’occasion qui vous est offerte.
   Réfléchissez au problème du client ou à l’occasion qui vous est offerte de le résoudre à l’aide de votre produit ou service. Si on me pose une question sur mon entreprise, j’ai tendance à commencer par : « J’aide les solopreneurs à lancer leur petite entreprise rapidement et efficacement ». Dans le cas où aucune question ne m’est adressée, je demande : « Comment le démarrage de votre entreprise se déroule-t-il? » Cette stratégie n’est pas seulement simple et directe, elle comporte l’élément le plus important : une question qui est soit posée par le client ou à laquelle il peut répondre.
2. Sachez tirer profit d’une question.
   En se fondant sur l’exemple ci-dessus, dans le premier cas, ma remarque donne lieu à la « question » suivante : « Qu’est-ce qu’un solopreneur? ». La conversation est alors amorcée et je peux poursuivre mon explication. Dans le deuxième cas, je suis celui qui a posé la question et la réponse fournie m’indique si mon interlocuteur est un client potentiel ou non.
3. Préparez quelques réponses. 
   Une fois la conversation engagée, le client potentiel formule généralement quelques questions et c’est à ce moment-là que je livre la plus grande partie de la présentation que j’avais préparée. Je dis « la plus grande partie » parce que chaque fois que je pense avoir une bonne idée de toutes les questions qui pourraient être soulevées, je suis surpris par celles qui m’ont échappé. C’est pourquoi vous ne pouvez détenir une présentation parfaite. C’est quelque chose qui grandit et s’améliore avec le temps.
4. Effectuez un suivi d’une façon ou d’une autre.
   Selon le déroulement de la conversation, je tente toujours d’effectuer un suivi. Si les choses semblent bien aller pour le client potentiel, je le félicite et lui demande des détails. S’il manifeste un certain intérêt, je suggère de lui envoyer quelque chose ou de faire un suivi à l’aide d’un appel ou d’un courriel. N’entretenez pas d’idée préconçue, poursuivez simplement la conversation pour vous assurer de la terminer de façon logique.

Quelles leçons ont été retenues, dans une telle situation? Ne tentez pas de créer une présentation parfaite. Élaborez-en une rapidement, testez-la et assurez-vous d’apprendre, chaque fois que vous la livrez. Le temps et l’entraînement nécessaires feront le reste!