L’expansion d’entreprise, une discussion avec AJ Khan de l’IICIE

Votre fibre entrepreneuriale vous amène sans doute à rêver à la croissance de votre entreprise, que ce soit au niveau régional, national ou même international. Mais pénétrer de nouveaux marchés n’est pas chose facile et de nombreux obstacles peuvent se mettre en travers de votre route, particulièrement si vous ne vous y êtes pas bien préparé ou que vous n’êtes pas prêt ou pas prête.

Nous avons recueilli les réflexions d’AJ Khan sur le sujet, D.-G. de l’International Institute of Certified Innovators & Entrepreneurs (IICIE, soit l’Institut international de certification en innovation et en entrepreneuriat), un organisme international pour l’innovation et l’entrepreneuriat dans le monde. Les programmes de l’IICIE aident les entreprises en démarrage uniques et innovantes à croître internationalement. L’IICIE travaille également à améliorer la performance de l’écosystème des petites entreprises et de l’innovation. AJ offre ci-dessous ses idées sur les facteurs à prendre en compte avant de vouloir faire grandir une petite entreprise.

On peut retenir de ses propos qu’il est important, avant de se lancer, de bien réfléchir aux raisons qui motivent une expansion, et de bien s’y préparer. L’expansion pourrait mener votre entreprise à une augmentation des ventes et de sa réputation au niveau mondial, deux choses extrêmement positives pour vos affaires. Cependant, cela ne peut arriver que si vous êtes prête ou prêt à maintenir cette croissance.

Comment savoir si vous avez fait ce qu’il fallait pour vous lancer dans un processus d’expansion? Selon AJ Khan, les cinq questions suivantes pourraient vous aider :

1) Vos ventes sont-elles bonnes dans votre marché immédiat?

La réponse va bien au-delà de « oui ou non ». Si la réponse est positive, vos ventes ne seront pas pour autant assurées dans le nouveau marché. Si elle est négative, cela pourrait vouloir dire qu’accéder à une nouvelle clientèle augmenterait vos ventes. Il est donc important de comprendre pourquoi vos affaires vont bien (ou mal) dans votre marché actuel, et si une expansion en dehors de celui-ci aurait un impact positif ou négatif sur vos ventes.

2) Votre marché local ne vous fournit-il qu’une petite part, voire une minorité, de votre profit?

L’analyse de vos chiffres de ventes pourrait vous révéler que la majorité de celles-ci sont en fait réalisées auprès d’une clientèle située hors de votre marché immédiat. Dans ce cas, l’expansion de vos activités semble évidente puisqu’elle permettrait de faciliter l’accès à vos produits ou services auprès de votre clientèle actuelle, en plus de vous rapprocher d’une nouvelle clientèle aux besoins similaires.

3) Y a-t-il une croissance spontanée de vos activités (pistes, ventes, etc.) à l’extérieur de votre marché local?

Même si vos ventes sont excellentes là où vous êtes, il est possible que vous remarquiez une progression de celles-ci en dehors de votre marché habituel. Ce serait le signe qu’une expansion vers ce nouveau marché vous permettrait sans doute d’aller chercher des revenus supplémentaires. Une étude de marché vous permettrait de mieux comprendre le potentiel de croissance de ce nouveau marché.

4) La clientèle hors de votre marché local actuel possède-t-elle un potentiel de ventes plus élevé?

Encore une fois, même si vos ventes locales sont bonnes, il se peut que la clientèle plus éloignée ait un besoin plus important de ce que vous avez à offrir. Sa situation géographique est peut-être telle que vos produits et services s’y démarquent, et que la concurrence y est moins importante. Ce genre de tendance peut être intéressant à explorer pour mieux comprendre la demande de cette clientèle.

5) Recevez-vous des demandes de démonstration ou des recommandations de l’extérieur?

Des marques d’intérêt répétées de la part d’un nouveau marché peuvent indiquer un bon potentiel de ventes à aller chercher à travers une expansion. De la même façon, il peut valoir le coup d’explorer les marchés où vous vous faites recommander afin de mieux comprendre les occasions d’affaires qui s’y trouvent.

L’expansion pourrait s’avérer être une bonne idée pour votre entreprise si vos réponses aux questions ci-dessus sont positives. Avant d’aller de l’avant, il y a cependant beaucoup d’autres choses à prendre en compte. Identifier une clientèle potentielle dans un nouveau marché est un bon début. Par contre, pour savoir s’il vaut le coup de vous y lancer, il vous faudra d’abord étudier bien d’autres facteurs qui influenceront votre possible expansion, dont, entre autres, la concurrence potentielle, la culture, la réglementation en place et les questions logistiques.

Le prochain billet de cette série d’entrevues avec AJ Khan portera sur comment vivre les défis d’une expansion et sur la façon de positionner votre entreprise pour réussir.

Auteur : Lauren Marinigh, Coordonnatrice, Médias sociaux et création de contenu, Futurpreneur Canada