Ne tirez pas de l’arrière : s’adapter aux tendances en matière de consommation

Dans le domaine du commerce de détail, le paysage est bien différent de ce qu’il était il y a une dizaine d’années. Les consommateurs ont radicalement modifié leur façon de magasiner : des petits commerces de proximité, ils sont passés aux centres commerciaux des banlieues et, plus récemment, aux achats sur Internet.

Aujourd’hui, procéder systématiquement à l’analyse des décisions d’achat sur les médias sociaux, avec les membres de la famille et les amis, fait partie de la normalité. De même, il est fréquent de voir des consommateurs consulter leur téléphone intelligent dans les magasins pour comparer les prix et prendre connaissance des évaluations du produit avant de l’acheter. Ces changements obligent les commerçants à s’adapter aux nouvelles habitudes d’achat de la clientèle pour éviter de rater des occasions d’affaires.

Comme la plupart des consommateurs ne manifestent plus de grande fidélité envers la marque, ils peuvent souvent en adopter d’autres, les perceptions pouvant être facilement faussées. Il est important que les détaillants trouvent des approches visant à fidéliser la clientèle. Si Facebook et une présence en ligne ne jouent pas encore de rôle déterminant dans les ventes directes, ils permettent toutefois de bâtir une relation avec les consommateurs.

Comme les habitudes d’achat des clients sont imprévisibles, il est important de défendre votre positionnement sur le marché et de maintenir votre avantage concurrentiel, en devançant vos concurrents. Voici quelques moyens qui vous permettront de vous distinguer :

• Connaître la concurrence. Découvrez qui sont vos adversaires, ce qu’ils offrent et quel est leur argument clé de vente (ACV). Vous saurez ainsi dans quels domaines vous devez faire preuve d’une plus grande compétitivité et aurez l’occasion de bénéficier d’une plateforme pour vous distinguer.
• Lancer la stratégie de commercialisation. Consacrez encore plus d’efforts à vous faire connaître, à mettre les produits que vous vendez en valeur et à dire pourquoi les consommateurs devraient acheter chez vous. Vos techniques de mise en marché peuvent comprendre des annonces sur les panneaux d’affichage, la distribution de prospectus ou de la publicité dans les médias et en ligne.
• Prendre soin de vos clients actuels. Ils constituent le marché cible de vos concurrents! Assurez-vous d’offrir un excellent service à la clientèle en étant plus réceptif aux besoins et aux attentes des consommateurs.
• Cibler de nouveaux marchés. Vendre dans un plus grand nombre de marchés peut augmenter votre clientèle et répartir le risque. Envisagez la possibilité de vendre en ligne ou à l’étranger, par exemple.
• Tourner votre regard vers l’avenir. Les entreprises qui planifient la croissance réussissent mieux que celles qui se contentent de ce qu’elles ont. Demeurez au fait des développements dans votre secteur d’activités, suivez les tendances en matière de consommation, investissez dans de nouvelles technologies et, surtout, ayez une idée claire de ce que vous prévoyez devenir dans un, trois et cinq ans.

Une entreprise qui a réussi à s’adapter aux habitudes de consommation de ses clients lance le message qu’elle a choisi de réapprendre certaines choses pour les satisfaire.

« Je maîtrise les techniques de vente au détail, mais j’ai dû réinventer et réapprendre, quand j’ai commencé à offrir mes produits sur Internet », explique Mark Richardson, directeur général de Wynsors World of Shoes.

« Ce faisant, nous avons constaté une migration (des clients) des magasins vers Internet, un important pôle de croissance pour l’entreprise. Nous sommes très satisfaits de ce que nous réalisons sur le Web et continuons de réagir aux habitudes d’achat de nos clients. »