
- Entrepreneuriat
Règles d’or pour dénicher votre premier client
À quel moment pourrez-vous dire que votre entreprise est officiellement démarrée? Lorsque vous aurez réalisé votre première vente, bien évidemment! Hautement symbolique, la toute première vente d’une entreprise est une preuve que l’offre répond bel et bien à un besoin dans le marché. Elle valide la viabilité du projet.
Bien que l’exercice puisse paraître relativement simple, le fait d’aller chercher son premier client est un réel défi pour l’entrepreneur en démarrage! Certains croient à tort qu’il suffit d’investir en publicité pour que le client accoure acheter leurs produits et services. Rien de plus faux!
À vrai dire, pour réaliser votre première vente, il y aura un certain nombre de règles d’or à respecter. Je vous les partage ici.
Connaître réellement son client
La clé du succès en marketing, c’est de connaître parfaitement son client. Avant même de penser à vendre quoi que ce soit, il vous faut comprendre en profondeur les comportements et motivations de celui qui achètera vos produits ou services.
Or, en tant qu’entrepreneur en démarrage, vous faites face à un défi de taille. N’ayant encore aucune clientèle, comment est-ce possible pour vous de bien connaître ce client avec qui vous ne transigez pas encore? Au moment du démarrage de votre entreprise, votre client type est plutôt théorique. Pour cette raison, il est difficile pour vous de tirer des conclusions sur ses comportements et préférences. Alors, comment pouvez-vous améliorer votre compréhension de votre client?
Afin de vous donner un bon portrait de votre client cible, bâtissez une persona. Il s’agit de la méthode la plus efficace pour vous faire une image claire et réaliste du client que vous souhaitez servir. Une persona est simplement un personnage fictif qui regroupe tous les traits et comportements caractéristiques de votre client cible. Ce personnage vous aidera à rendre tangible votre client potentiel.
Prenons Marie, une jeune professionnelle de 26 ans. Ambitieuse, carriériste et audacieuse, elle accorde beaucoup d’importance à son avancement professionnel. Dans ses temps libres, elle adore aller au restaurant avec ses amies. Elle essaie toujours de nouveaux mets. Elle adore découvrir et voyager. Elle consomme beaucoup d’accessoires de mode par l’achat en ligne. Par contre, lorsqu’elle magasine des vêtements, elle préfère aller en boutique les essayer. Hyper connectée, Marie passe en moyenne 3 heures par jour sur les différents médias sociaux.
Titulaire d’une maîtrise, Marie gagne actuellement 58 000 $ annuellement. Dans son domaine, elle peut espérer atteindre un revenu de 75 000 $ annuellement au cours des prochaines années.
N’est-ce pas là une image beaucoup plus claire de votre client potentiel? Cela vous donne déjà plein d’idées pour intéresser Marie à votre offre, n’est-ce pas? Bien entendu, Marie n’existe pas! Elle est un personnage fictif. Mais dans cet exemple, elle représenterait la cliente parfaite pour une entreprise donnée.
Cet exercice de la persona a pour but de mieux orienter vos actions marketing. Vous serez mieux outillé pour évaluer ce qui risque de fonctionner envers un client comme Marie. Prenez note que pour en arriver à une telle persona, un travail de recherche de fond doit avoir été réalisé. Il ne s’agit pas seulement de créer un personnage fictif! Il s’agit plutôt ici d’un exercice de synthèse des comportements et traits de vos clients potentiels. Un travail de recherche préalable est donc nécessaire.
Trouver les bons canaux de communications
Une fois que vous aurez défini votre persona, vous comprendrez comment se comporte votre client potentiel. Cela vous aidera à définir les meilleurs moyens à utiliser pour rejoindre ce client. Reprenons simplement l’exemple de Marie. Sachant qu’elle passe plus de 3 heures par jour sur les médias sociaux, c’est probablement le meilleur moyen pour la rejoindre. Par ailleurs, sachant qu’elle fait des achats en ligne, vous devriez songer à lui offrir votre produit en ligne.
Les canaux de communications sont tout simplement les espaces physiques et immatériels par lesquels vous pouvez rejoindre votre client. Les médias sociaux, les événements de réseautage, les conférences, les foires, les médias traditionnels, les plateformes ou les marchés en ligne ne sont que quelques exemples de canaux par lesquels il est possible de prendre contact avec un client potentiel.
Le vrai défi pour vous, c’est de sélectionner le bon canal pour votre client potentiel. Pour chaque type de clientèle, il existe un canal privilégié par lequel vous pourrez réellement lui communiquer les bénéfices de votre offre. La question est donc de savoir quel canal sera le mieux adapté pour votre client spécifiquement. Si on revient à notre exemple, quel canal sera le mieux adapté pour Marie? Bien qu’on puisse assimiler Marie à l’ensemble des jeunes de sa génération, il reste que la spécificité de son profil nous renseigne sur les canaux à privilégier.
Il est maintenant temps de faire l’exercice pour vous-mêmes. Quels sont les endroits fréquentés par votre client type? Quels médias consomme-t-il? Où pourriez-vous entrer en contact avec ce client? Serait-ce le meilleur endroit pour parler de votre offre? Est-ce que ce canal vous assure d’un minimum de réceptivité de la part votre client? Voilà donc quelques questions que vous devez vous poser, bien avant de dépenser le tout premier dollar en publicité. Il s’agit non seulement de connaître son client, mais également de connaître les meilleurs endroits pour le rejoindre.
Élaborer le bon message
Une fois que vous aurez établi votre persona et ciblé les canaux de communication à privilégier, il vous faudra ensuite définir le bon message à communiquer à votre client potentiel. Jusqu’à maintenant, l’accent a été entièrement mis sur le client (persona et canaux de communications). Maintenant, il est temps de vous tourner vers les caractéristiques de votre offre et de les communiquer clairement à votre client.
Reprenons notre exemple de Marie. En quoi votre produit ou service est-il attrayant pour elle? À quel besoin répond-il chez elle? Est-elle consciente de ce besoin? Quel est le meilleur ton à adopter pour intéresser Marie? Un ton sérieux ou humoristique? Quel langage devrez-vous utiliser pour qu’elle soit réceptive à votre message? Voilà quelques questions qui doivent guider l’élaboration de votre message.
Concrètement, il existe de nombreux moyens pour faire connaître votre offre : une publicité, une conférence, un blogue, un livre électronique, une promotion-rabais et bien d’autres. Ceci dit, bien avant de décider du moyen à utiliser, il vous faut mettre vos énergies sur le message principal que vous souhaitez communiquer à vos clients. En faisant cet exercice, les moyens à déployer vous paraîtront évidents.
Être patient
Vous connaissez maintenant trois règles d’or pour aller chercher votre premier client : (1) connaître réellement son client, (2) trouver les bons canaux de communication et (3) élaborer le bon message. Maintenant, vous avez en main les bons outils pour promouvoir votre offre de façon efficace. Quelle est la suite?
Après avoir mis en place notre première campagne publicitaire, donné une conférence ou encore terminé notre première promotion, que se passe-t-il? Souvent, il ne se passe rien du tout! À très court terme, il est très probable que vos efforts n’aient pas d’impact. Il vous faudra donc être patient! Il s’agit là d’une réalité importante du développement d’affaires, le résultat est différé par rapport à l’effort fourni. C’est tout à fait normal. Vous dénicherez votre premier client après plusieurs tentatives infructueuses. Gardez le cap et poursuivez. Surtout, faites des suivis auprès de ceux qui vous ont démontré un intérêt. Le développement d’affaires est un concours de discipline.
N’oubliez pas de rajuster constamment le tir!
Maintenant que vous déployez des moyens concrets et bien réfléchis pour attirer votre premier client, vous êtes sur la bonne voie. Ceci dit, il est clair que vous n’aurez pas songé à tout! Il est possible que vous ayez fait fausse route quelque part. Est-ce votre compréhension de votre client potentiel qui fait défaut? Ou plutôt, utilisez-vous le mauvais canal de communication pour le rejoindre? Ou encore, est-ce le mauvais message? Ne serait-ce pas simplement un manque de patience de votre part?
À vous de voir où se trouve le besoin d’ajustement. Ceci dit, il est clair que des ajustements seront nécessaires. C’est là le spécifique de la démarche entrepreneuriale. On ne peut pas réfléchir à tout d’avance. On ne peut pas tout prévoir. Alors à présent, il vous faut travailler de façon dynamique avec les paramètres, les moyens et le plan de match que vous vous êtes donnés.
Lorsqu’un bon travail de fond a été effectué et que vous connaissez bien votre marché, les actions marketing portent fruit. Le premier client viendra, naturellement. Il n’y a ni mystère ni magie en marketing. Il s’agit simplement de bien connaître son client et de lui communiquer clairement les bénéfices de notre offre au bon moment, au bon endroit. Tout simplement. Ensuite, il faut de la patience et une remise en question constante. Voilà les règles d’or pour aller chercher son tout premier client.
Écrit par: Jean-Philippe L’Écuyer, Entrepreneur en résidence à Futurpreneur Canada, jplecuyer@futurpreneur.ca.