Utiliser les médias sociaux pour multiplier les rendez-vous dans le domaine des ventes interentreprises

Les médias sociaux complètent bien, mais ne remplacent pas les outils de prospection de clients, tels que les appels téléphoniques et le réseautage. Pour analyser les perspectives offertes par l’utilisation des médias sociaux, servons-nous du « Triangle du succès », imaginé par David Sandler, lequel comprend la mentalité, le comportement et la technique.

Mentalité : Comme l’un de mes mentors dans le domaine des ventes me l’a déjà dit : « En vous voyant arriver, personne ne remercie le ciel ». Si vous prévoyez utiliser les médias sociaux comme outil de prospection, ne vous attendez pas à ce que vos clients potentiels sollicitent des rencontres, à la suite de la mise en ligne d’une vidéo décrivant votre entreprise. Parmi les meilleures questions à vous poser : « Comment ma présence sur les médias sociaux peut-elle m’aider à gagner la confiance des gens et accroître ma crédibilité? ».

Comportement : Faites un peu de prospection sur les médias sociaux chaque semaine. Si vous ne prévoyez pas d’activités de développement sur les médias sociaux dans votre plan de prospection hebdomadaire :

a)     vous vous découragerez rapidement, en constatant que les résultats ne se produisent pas comme par magie;

b)    vous n’aurez aucun moyen de suivre le rendement de votre investissement sur les médias sociaux.

Technique :

1. Votre présentation sur LinkedIn aide-t-elle les visiteurs à comprendre avec quels types de clients potentiels vous souhaitez entrer en contact ou donne-t-elle plutôt l’impression que vous êtes à la recherche d’un emploi? Si vous avez répondu oui à la dernière suggestion, quel degré de confiance un client potentiel pourrait-il avoir dans votre entreprise?
2. Ne demandez pas de rendez-vous sur Twitter. Si un client potentiel souhaite vous rencontrer, suggérez-lui un court entretien téléphonique.
3. CESSEZ de solliciter des propositions de clients potentiels. Demandez plutôt qu’on vous présente. Une requête ayant pour but de vous envoyer des clients pourrait insinuer subtilement : « Vous ne m’enverrez pas quelqu’un qui me fera perdre mon temps, n’est-ce pas? ».
4. Hésiterez-vous à les recommander? Refusez leur demande sur LinkedIn. Si quelqu’un que vous ne connaissez pas vous demande de le recommander auprès de l’un de vos contacts, vous risquez de perdre votre crédibilité (voir « Mentalité » plus haut).

Hamish Knox, Sandler Training, Calgary (Alberta), jeune entrepreneur