La vente vue par Mark Mantha, un expert en la matière

Comptant plus de 30 années d’expérience auprès d’un large éventail de clients et dans de nombreux postes de cadre en développement des affaires, Mark Mantha, mentor à Futurpreneur Canada, possède de vastes connaissances dans divers secteurs comme les soins de santé, les TI, le service à la clientèle, les communications et les médias numériques. Il a d’ailleurs reçu des prix pour souligner son incroyable parcours en matière de développement des affaires, de lancement de programmes, de gestion des ventes et plus encore. Il a même travaillé pour des entreprises du classement Fortune 500. Récemment (en 2011), il a mis ce bagage à profit en fondant MAN-MAC Consulting Inc., une entreprise de premier plan à l’échelle mondiale dans le secteur des médias numériques.

Nous avons discuté avec Mark de la vente, un de ses champs d’expertise, pour lui soutirer quelques-uns de ses meilleurs conseils. Voici ce qu’il avait à dire…

Comment expliqueriez-vous la différence entre la vente et le marketing?

La vente, c’est bâtir un processus et une relation pour vendre sa « marchandise » (donc son produit ou son service). Le marketing, c’est s’adapter au marché et à la clientèle cible pour bâtir la notoriété et le capital de sa marque. C’est là où la relève confond parfois les choses. Pour développer sa stratégie de marque et imposer sa proposition de valeur sur le marché, il faut le perturber et occuper une présence plus grande que l’entreprise. Trop d’entreprises en démarrage ont une belle histoire à raconter et une belle gamme de produits à proposer, mais leur stratégie marketing est très discrète. Elles se trouvent empêtrées dans un processus où un produit « inconnu est vendu par un inconnu ». Autrement dit, vendre, c’est obéir à la demande, et faire du marketing, c’est la créer.

Quels sont les meilleurs conseils que vous pourriez donner aux entrepreneurs pour développer leur argumentaire de vente? 

Cessez de vous faire valoir. Parlez plutôt du marché et démontrez comment votre proposition de valeur répond à une demande refoulée. Il ne s’agit pas de vous, mais d’une réponse à un besoin. La vente est un art qui s’est énormément métamorphosé : de nos jours, il faut être l’allié du client, son confident. Arrêtez de parler et commencez à écouter; le marché vous dira où aller et quel est le manque à combler. Concentrez-vous sur les problèmes du client et proposez-lui des solutions adéquates (grâce à votre produit ou service). Je vois beaucoup de présentations, même dans les hautes sphères des entreprises, où les gens passent une heure à parler d’eux et de leur dernière innovation, s’aliénant complètement leur clientèle potentielle.

Quelle est la plus grande erreur dont vous êtes témoin en matière de vente?

Les gens s’y prennent mal, ils ne comprennent pas que la vente est la satisfaction d’un besoin (voir plus haut). Abordez la vente comme un service-conseil. Chaque client a des besoins uniques. Il ne s’agit pas de VOUS, mais bien d’EUX. Et pour vous démarquer, vous devez être une ressource précieuse, une solution à leur problème. Pas un illuminé qui croit avoir trouvé le prochain produit révolutionnaire. Connaissez votre public cible! Beaucoup de jeunes entrepreneurs adoptent une stratégie de vente standardisée, ils spéculent et ratissent large, ce qui vexe la clientèle potentielle. Dommage, car on a rarement une deuxième chance quand on ne comprend pas son public cible et ses besoins.

Quel est votre meilleur conseil pour développer des relations avec la clientèle déjà ciblée? 

Donnez une touche personnelle à vos échanges. Les gens achètent à des personnes, pas à des entreprises. La vente basée sur les relations est un concept selon lequel le développement de relations à long terme se traduira un jour par des ventes. Un client potentiel qui vous perçoit comme un expert et un conseiller de confiance se précipitera vers vous lorsqu’il aura besoin d’aide. Vendre, c’est réconforter. Une société ou une personne qui se sent bien avec vous, qui aime votre gamme de produits et votre entreprise voudra délier les cordons de sa bourse et développer un lien de partenariat plutôt que de fournisseur-client.

Quel est le plus important conseil que vous pourriez donner aux entrepreneurs d’aujourd’hui et de demain?

Étudiez le marché. Il ne s’agit pas de bâtir un marché ou d’inventer un gadget; il s’agit de répondre à un besoin du marché, de combler un manque. C’est un peu comme Shark Tank ou Dans l’œil du dragon, des émissions où les entrepreneurs pensent avoir résolu le problème de la faim dans le monde grâce à une appli ou à une patente qu’ils ont inventée dans leur sous-sol. Faites vos devoirs. Votre concept ou votre produit est-il prêt à être lancé? Le marché visé est-il en croissance? Y a-t-il une demande refoulée pour ce produit? Constatez-vous une pression concurrentielle? Si vous n’avez jamais fait ou pensé faire d’analyse « FFPM » (forces, faiblesses, possibilités et menaces), c’est le bon moment. Voilà du temps, de l’argent et de l’énergie bien investis.

Avez-vous autre chose à ajouter?

La vraie vente commence quand le client dit « non ». Vous devez connaître ses besoins mieux qu’il ne les connaît lui-même. Les jeunes représentants baissent facilement les bras quand un refus survient tôt dans le processus. Rappelez-vous que le succès ne tombe pas du ciel.

Pour en savoir plus sur la vente et améliorer vos compétences en la matière, visitez le Centre de ressources pour entreprises.

Texte de : Lauren Marinigh, spécialiste de la création de contenus et des médias sociaux, Futurpreneur Canada