Bâtir son processus de vente

Rédigé par: Jean-Philippe L’Écuyer, entrepreneur en résidence, Futurpreneur Canada, jplecuyer@futurpreneur.ca

Quand on est entrepreneur, savoir vendre son produit ou son service est crucial au succès de son entreprise. En tant qu’entrepreneur, vous êtes le principal ambassadeur de votre marque, de votre entreprise et de votre offre.

Au fil de votre parcours entrepreneurial, vous avez développé – consciemment ou non – votre propre style de vente, mis en place certaines techniques de vente et développé différents argumentaires. Il faut le reconnaître! Vous avez également pris certaines habitudes en ce qui concerne votre manière de vendre. Avec le recul, est-ce que ces habitudes vous servent bien? Sont-elles efficaces? Est-ce que certains aspects mériteraient d’être révisés?

Bien que la vente relève davantage de l’art que de la science, il existe tout de même plusieurs principes incontournables dans le domaine. Nous allons passer en revue les étapes clés d’une vente réussie. Ces étapes sont le modèle de référence d’un processus de vente efficace. À la lecture des différentes étapes, prenez le temps de noter de quelle façon vous pourriez mettre en œuvre chacune d’elle dans le cadre de votre entreprise.

Étape 1 : Le choix des canaux

Pour vendre efficacement ses produits ou services, la première étape est de déceler les meilleurs canaux pour rejoindre son client potentiel.

En comprenant ce qui incite votre client type à fréquenter certains lieux plutôt que d’autres, vous aurez en main un cadre adéquat pour bâtir votre plan de prospection commerciale. Il existe de nombreux canaux pour rejoindre votre client potentiel. Les événements de réseautage, les foires commerciales, les associations professionnelles, les colloques et les événements d’affaires n’en sont que quelques exemples.

Malheureusement, plusieurs entrepreneurs n’explorent pas suffisamment les différents canaux qui peuvent les conduire à leur client; ils s’en tiennent uniquement à ceux qu’ils connaissent déjà. Ils n’osent pas expérimenter d’autres avenues qui pourraient leur conférer un avantage surprenant. Prenez donc le temps de recenser les différents lieux qui pourraient potentiellement intéresser votre client type et d’évaluer de nouveaux canaux potentiels pour rejoindre vos clients.

Étape 2 : La prospection

Une fois que vous avez choisi vos canaux, vous vous retrouverez au sein de différents bassins d’individus potentiellement intéressés par votre offre. Cela ne signifie pas que toutes ces personnes sont de bons prospects, mais plutôt qu’une proportion intéressante de ces individus constituent effectivement des clients potentiels pour vous.

La prochaine étape sera donc d’établir un premier contact avec ceux qui, on l’espère, deviendront vos prochains clients. Que ce soit par téléphone, en personne ou encore sur le Web, la prospection sert à déterminer plus précisément qui sont ces personnes les plus susceptibles à démontrer un intérêt envers votre produit, et envers lesquelles vous devriez concentrer vos efforts.

À cette étape, il vous faut avoir en tête votre client parfait et tenter de le dénicher à travers la masse. À quoi ressemble-t-il? Quels sont ses intérêts et ses motivations? Dans quelle tranche d’âge se trouve-t-il? À quel stade de son évolution professionnelle se trouve-t-il? Vous l’aurez compris, la prospection n’a pas pour objectif d’entrer en contact avec le plus grand nombre de personnes possible. Elle vise plutôt à dénicher les meilleurs profils pour votre offre.

Étape 3 : La qualification

Vous avez précédemment déterminé les canaux à privilégier pour rejoindre votre client. Puis, vous avez commencé la prospection et avez déniché un client potentiel. Il est maintenant temps de qualifier ce prospect qui se trouve devant vous. À cette étape, il s’agit de vous demander si cette personne correspond réellement au profil de votre client type. À la différence de la prospection, la qualification va beaucoup plus en profondeur. À ce stade, il s’agit d’évaluer en détail les besoins de la personne.

Pour y arriver, questionnez la personne devant vous. Ayez un réel intérêt pour comprendre ses besoins. Ici, il ne s’agit pas de bêtement faire un parallèle entre les besoins de la personne et votre offre, mais plutôt de comprendre ce que la personne vous exprime. Autrement dit, il s’agit d’entrer dans sa réalité.

Au stade de la qualification, il est donc important de faire preuve d’honnêteté envers la personne et envers vous-même! Êtes-vous réellement le mieux placé pour répondre aux besoins de la personne? Pensez à un médecin. S’il n’est pas qualifié pour réaliser une intervention, il va simplement recommander le patient à un collègue qui possède cette spécialisation. Il vous faut avoir la même attitude envers votre client, quelle que soit votre industrie.

Par contre, si votre produit ou service peut répondre aux besoins exprimés par votre client potentiel, vous détenez alors un prospect intéressant et vous pourrez passer à la prochaine étape, soit la présentation.

Étape 4 : La présentation

Il est possible que l’étape de la présentation se fasse à un moment ultérieur à la qualification. Par exemple, si vous avez qualifié un client potentiel lors d’une foire commerciale, il est évident que vous prendrez un rendez-vous avec lui pour présenter votre offre de façon individuelle et personnalisée.

L’étape de la présentation se caractérise par la mise en valeur de votre produit ou de vos services, dans une optique de répondre aux besoins exprimés par le client lors de la qualification. Cela signifie qu’il vous faut éviter de présenter vos services de manière uniforme. Osez adapter vos présentations à chaque client.

L’élément clé de la présentation est le dialogue. Plusieurs entrepreneurs entrent en mode pilote automatique alors qu’ils présentent leurs produits ou services. Ils font un monologue. Or, une telle façon de faire les empêche de calibrer correctement leur client et de mettre l’accent sur les éléments qui sont réellement importants pour lui. Considérez donc la présentation comme une discussion, un échange. Mettez en valeur votre offre en exprimant clairement votre avantage concurrentiel et restez attentif à l’écho que ça fait chez votre client potentiel.

Étape 5 : La négociation

Si le client n’est pas intéressé par votre offre, il tentera simplement de mettre fin à la présentation. Soyez attentif, parce que certains clients sont extrêmement polis. Il vous sera plus difficile de détecter leur manque d’intérêt pour votre offre. Posez simplement des questions du type : Qu’est-ce que ça vous dit tout cela? Est-ce que vous trouvez que mon produit ou mon service répond à votre besoin?

Si, au contraire, le client à l’intention de faire affaire avec vous, il entrera en négociation avec vous. C’est donc un excellent signe! Portez une attention particulière aux premiers signes de négociation, car certains clients n’expriment qu’à demi-mot leur besoin de négocier. À la base, la négociation implique de trouver le bon rapport prix-valeur pour le client. Ce rapport est propre à chaque client, car il renvoie à ses besoins spécifiques et à sa capacité de payer.

Plusieurs entrepreneurs croient à tort que la négociation implique simplement de baisser son prix de vente pour que le client accepte d’acheter. Absolument pas! La négociation est bien plus vaste que cela. Dépendamment de votre offre, vous pourrez proposer au client un éventail de produits ou services dans le but de trouver celui qui correspond le mieux à son besoin et à sa capacité de payer. En fin de compte, négocier c’est simplement dénicher l’option qui maximise la valeur des deux parties. Le client sentira qu’il en a pour son argent et vous, en tant qu’entrepreneur, sentirez que la transaction est profitable pour votre entreprise.

Étape 6 : La conclusion de la vente

La conclusion de la vente est l’étape la plus importante du processus, parce que c’est elle qui monnaiera tous les efforts investis en amont. Certains entrepreneurs ont du mal à procéder à la conclusion de leurs ventes, ce qui a un impact considérable sur leur volume de ventes.

Il est vrai que certains clients intéressés prendront eux-mêmes le leadership de la conclusion de la vente. Cela dit, la responsabilité de finaliser une vente repose entièrement sur vous en tant qu’entrepreneur. Il est donc primordial que vous preniez les rênes de la finalisation de votre vente.

Concrètement, il s’agit simplement d’accompagner le client vers la transaction. Basé sur les éléments retenus lors de la négociation, vous ferez une offre au client. Or, le fait de faire une offre ne se résume pas à proposer un prix en demandant au client de signer un contrat. Il est ici question de verbaliser clairement les bénéfices de la transaction pour le client. C’est ce qui fera toute la différence.

Mettre en application les étapes clés d’un processus de vente

Nous venons de passer en revue les principales étapes d’un processus de vente efficace. Il s’agit des étapes clés généralement reconnues dans la communauté d’affaires. Qu’est-ce que ça vous dit? Est-ce que votre manière de vendre correspond à ces étapes clés? Que pourriez-vous améliorer?

Il est important que vous preniez le temps d’adapter ces différentes étapes au contexte de votre entreprise. Votre offre est unique et elle est indissociable de votre personnalité, de votre réseau d’affaires et des capacités de votre entreprise.

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