L’art de créer des partenariats

Jean Lepage, Développement économique – CLD Gatineau, Gatineau, QC

Pour plusieurs, l’analyse de la concurrence est l’une des bases les plus importantes de la démarche stratégique. Ce n’est toutefois pas l’approche privilégiée par les entrepreneurs qui réussissent le mieux. Pourquoi?

Professeure à la Darden School of Business de l’Université de Virginie, Sarah Sarasvathy a interviewé 45 entrepreneurs œuvrant dans des domaines aussi variés que les chemins de fer ou les jouets et dont les chiffres d’affaires vont de 200 millions de dollars à 6,5 milliards de dollars. Ces travaux ont révélé que ces entrepreneurs préfèrent consacrer leur temps et leur énergie à créer des partenariats avec différents acteurs (partenaires financiers, centres de recherche, fournisseurs, investisseurs, distributeurs, clients, etc.) afin de construire ensemble des opportunités et partager le risque.

Lorsqu’ils rencontrent un client, par exemple, ces entrepreneurs ne se mettent pas en mode vente, mais ils solutionnent des problèmes. Au lieu de tenter de vendre son gadget et prétendre qu’il va changer le monde, l’entrepreneur demande au client ce qu’il ferait avec ce produit et s’il répond à ses besoins. Le client peut ainsi conclure la rencontre en disant : « Votre produit m’intéresse si vous y apportez les modifications qui suivent », ouvrant ainsi de nouvelles possibilités à l’entrepreneur.

Fort d’une rétroaction précieuse de la part du client, l’entrepreneur doit alors décider s’il cherche un autre client ou s’il adapte son produit aux exigences du premier. Mais il peut aussi tenter une logique de cocréation en disant au client : « D’accord, je vais apporter ces modifications, à condition que vous vous engagiez à en acquérir trois. » S’il accepte, le client deviendra une partie intégrante du projet et il collaborera avec l’entrepreneur.

Les entrepreneurs qui réussissent le mieux travaillent donc étroitement avec leurs clients et ceux qui peuvent les aider à créer les meilleurs produits et services possibles et ils développent les partenariats dont ils ont besoin pour le faire.

Dans le giron de Microsoft

En 2010, Francis Lamontagne, entrepreneur du secteur de l’automobile, et Jean-Batiste Martinoli, inventeur et développeur de logiciels mondialement reconnu, ont créé ExoPC, entreprise qui a lancé la première tablette au monde fonctionnant dans l’environnement Windows.

Tout était prêt, le site Web, la tablette, etc., mais au lieu de la présenter, ils ont sagement attendu le jour où on a annoncé le lancement de la fameuse tablette iPad, d’Apple. La planète entière a ainsi appris l’existence de ces deux produits.

Un partenariat avec la firme montréalaise Hypertec leur a ouvert les portes de Microsoft, qui a aidé les deux entrepreneurs à trouver les bons fournisseurs afin de diminuer les coûts de fabrication et alléger le poids de la tablette. Microsoft est aussi devenue un solide partenaire d’affaires pour la vente sous licence des tablettes à l’échelle mondiale.

Les fondateurs d’ExoPC ont également créé un partenariat avec Intel afin de développer les marchés verticaux, comme celui de la médecine. Malgré la féroce concurrence qui se manifeste dans le marché à l’échelle internationale, ExoPC, installée dans la région du Bas-du-Fleuve, a fait la démonstration que les partenariats peuvent aider les PME à jouer, elles aussi, sur l’échiquier mondial.