Conseils et astuces pour bien présenter aux financiers et aux investisseurs

Rédigé par : Alex Tveit, Morrison Financial Services Ltd., Toronto (Ontario)

Il est tout à fait normal que la nervosité se manifeste lorsque vous avez à présenter à des financiers ou des investisseurs potentiels. Toutefois, avant de faire votre présentation, vous devez vous assurer que vous êtes capable de peindre une image précise de votre entreprise.

La grande majorité des entrepreneurs ne savent pas comment présenter efficacement leur entreprise à un investisseur ou un financier. En fait, cela vaut même pour les courtiers dont l’emploi principal consiste à présenter des entreprises aux partenaires financiers. Certains manquent complètement leur cible et ne présentent aucune information pertinente, ne faisant que transmettre un ensemble de renseignements principalement conçu comme une présentation de ventes pour des clients potentiels.

Les partenaires financiers cherchent à évaluer s’ils vont vous donner leur argent ou non. Il est très probable qu’ils ne soient pas intéressés par le même argumentaire de vente que vous donnez aux clients, mais cherchent à ce que vous leur démontrez pourquoi vous et votre entreprise représentez un bon investissement pour eux. Trop souvent, je vois une bonne entreprise échouer parce que l’occasion est mal présentée. Voici donc mes conseils pour présenter à des financiers ou des investisseurs.

Guidez-les à bien comprendre votre entreprise

Je vais utiliser une analogie que mon partenaire a utilisée à maintes reprises pour les entrepreneurs. Imaginez que votre entreprise soit une jungle. Sans votre direction, toute personne qui pénètre dans votre jungle sera complètement perdue, et votre tâche principale est d’aider à la guider jusqu’à l’autre côté. Cela signifie que vous ne devriez pas prendre de détours, en alourdissant votre présentation avec trop de contenu ou de détails sans substance. Sinon, vous risquez de la perdre leur chemin. Prenez plutôt la route la plus directe pour les diriger de l’autre côté en toute sécurité.

Cette idée exagère quand même un peu, puisque beaucoup de financiers disposent déjà d’une expérience pertinente par rapport à votre industrie. La vérité est qu’ils et elles profitent de ce moment pour non seulement comprendre votre entreprise, mais aussi pour vous évaluer en tant que client ou partenaire potentiel. Ils vous font confiance avec leur argent. Plus vous pouvez les rassurer, plus il sera facile pour eux de croire que vous savez gérer votre entreprise.

Dites-leur-en plus à votre sujet

Je ne suis pas naturellement extraverti, ce qui fait que je comprends très bien la pression à laquelle font face les entrepreneurs lors d’une présentation à de potentiels partenaires financiers. Toutefois, à moins que vous ne présentiez à l’émission « Dans l’œil du dragon », le groupe assis devant vous ne s’attendra pas à la perfection, exception possible faite si vous occupez un poste de ventes. Ils et elles veulent en savoir plus sur ce qui vous allume. Leur donner un avant-goût de votre personnalité peut constituer la clé pour garder leur attention tout au long de la rencontre.

Parlez de façon précise et directe, non pas générale et vague 

Il est très facile de se laisser emporter lorsqu’on décrit son entreprise. Assurez-vous que votre présentation, que ce soit sur papier ou en personne, soit précise et directe plutôt que trop générale ou vague. Cela ne signifie pas que vous ne devriez pas venir armé de chiffres pour appuyer vos propos. Tout bailleur de fonds appréciera votre capacité à leur expliquer votre entreprise dans les moindres détails, et leur équipe de vérification les passera en revue à un stade ultérieur. Lors de vos premières rencontres, présentez-leur une image concise et précise.

Honnêteté et transparence

Une des choses que je découragerais plus que tout est la tactique de la diversion ou du leurre. Lorsque vous présentez à de potentiels financiers ou investisseurs, ne contournez pas les faits. Faites preuve de sincérité et d’honnêteté en parlant de vous et de votre entreprise. Si vous vous présentez d’une certaine façon, puis que leur équipe de vérification déterre un portrait qui y déferre considérablement, vous aurez très probablement affaire à un refus et vous perdrez votre crédibilité pour toute communication future.

À Morrison Financial, nous encourageons les entrepreneurs et les entreprises qui ne nous conviennent pas à leur première présentation à réessayer lorsqu’ils auront fait quelques ajustements suggérés. Il ne nous est pas rare d’accepter un client ou un partenaire après un deuxième ou un troisième essai, après qu’ils ont initialement reçu un refus. Ne brûlez jamais de ponts, notamment ceux qui peuvent vous aider à accéder à des fonds.