Le Ying de la rentabilité : La création de valeur

Alors que certaines entreprises peinent à réaliser un maigre 2 % de profits, d’autres dépassent aisément les 18 % de marge bénéficiaire nette. Pour quelle raison? Qu’est-ce qui fait qu’une entreprise sera plus rentable qu’une autre? Est-ce simplement lié à une saine gestion des coûts d’opération? Y a-t-il autre chose qui entre en ligne de compte?

Ces questions chicotent la plupart des entrepreneurs en démarrage. Alors qu’ils sont prêts à faire le grand saut, ils se demandent si l’aventure en vaudra le coup sur le plan financier. Également, ces derniers veulent s’assurer de mettre en place tous les éléments-clés qui leur assureront la meilleure rentabilité possible dans leur projet d’affaires.

Alors, comment bâtir une entreprise qui soit réellement rentable? Voici le premier de deux articles sur le sujet, qui vous aideront à garnir votre coffre à outils d’entrepreneur.

Tels le Ying et le Yang, la création de valeur et la gestion des coûts sont indissociables pour la rentabilité d’une entreprise. Ce premier article met l’accent sur l’un des deux éléments-clés de la rentabilité, soit la création de valeur. Pour en savoir plus sur la notion de coûts, lisez Le Yang d’une entreprise profitable : les coûts.

Le mythe du secteur profitable

D’entrée de jeu, commençons par briser un mythe. Certains entrepreneurs croient à tort que certaines industries ou secteurs d’affaires sont plus profitables que d’autres. C’est faux!

J’en conviens, il est assez tentant de croire que le secteur des technologies pourrait être plus rentable que celui de la restauration, par exemple. Cela dit, un secteur d’affaires n’est jamais garant de la rentabilité d’une entreprise. La rentabilité relève du projet d’affaires et non de l’industrie ou du secteur. Il est tout à fait possible d’éponger un déficit dans le secteur des technologies et de réaliser des profits dans le secteur de la restauration.

La profitabilité d’une entreprise relève plutôt de la solidité du projet d’affaires qui a conduit à sa création. Un projet d’affaires englobe plusieurs éléments, notamment un marché, un modèle d’affaires, une innovation et le promoteur qui en est le porteur, c’est-à-dire vous-mêmes. Par ailleurs, un projet d’affaires s’inscrit dans le temps à un moment bien précis. Cela signifie qu’un projet d’entreprise ayant un potentiel de rentabilité aujourd’hui n’aura pas le même potentiel demain. La notion de temps est cruciale au potentiel de rentabilité.

L’objectif ici n’est pas d’élaborer sur les éléments constitutifs d’un projet d’affaires, mais plutôt de vous donner des pistes de réflexion sur les facteurs de rentabilité d’une entreprise. Retenons simplement que la rentabilité est liée au projet d’affaires dans son ensemble. Nous allons maintenant regarder quelques facteurs de rentabilité bien spécifiques.

Votre prix de vente

Il va de soi que le profit se calcule en soustrayant l’ensemble des coûts d’opération du chiffre d’affaires d’une entreprise. Tous les entrepreneurs comprennent ce calcul bien simple. Cela dit, la plupart des entrepreneurs ne réalisent pas l’importance d’avoir un juste prix de vente pour la profitabilité de leur entreprise. La plupart se contentent de simplement vendre au même prix que la concurrence.

Or, pour maximiser sa rentabilité, il faut procéder à une analyse comparative des prix de la concurrence. Cela implique de recenser les prix de tous concurrents, mais également de mettre en lumière la valeur créée pour le client pour chaque cas spécifique. Autrement dit, il faut se poser les questions suivantes : Qu’est-ce que ce concurrent offre au client pour ce prix? Quels bénéfices concrets en retire le client? Peut-il retrouver les mêmes avantages ailleurs? À quel prix?

Lorsqu’on se pose ces questions, on en vient à faire le lien entre ce que l’on offre et la valeur créée pour le client. Au final, ce n’est jamais l’offre qui est monnayable, mais plutôt les bénéfices qu’en retire le client.

Le fait d’être conscient des bénéfices associés à votre offre vous permettra de facturer ce qu’ils valent réellement. Il y a certainement une spécificité dans votre offre qui justifie un prix plus alléchant pour vous en tant qu’entrepreneur. Alors, quelle est cette spécificité? Quelle valeur crée-t-elle pour votre client? Pour aller plus loin dans votre réflexion, vous pouvez lire l’article « Avez-vous le bon prix de vente? »

Votre modèle d’affaires

La rentabilité n’est pas seulement une question de prix de vente. Une autre variable très importante entre en jeu : votre modèle d’affaires.

Quel niveau de service donnerez-vous à votre client? Par quels canaux distribuerez-vous votre produit ou vos services? Qui paiera pour votre produit ou votre service? Aurez-vous plusieurs tarifs pour plusieurs clientèles? Quelle clientèle sera la plus rentable? Comment sera fabriqué votre produit?

Voilà seulement quelques questions qui permettent de lever le voile sur le modèle d’affaires sous-jacent à un projet. Tous ces éléments ont un impact sur la profitabilité de l’entreprise.

Par exemple, si vous êtes le seul à offrir tel produit ou tel niveau de service, vous avez davantage de marge de manœuvre pour vous dégager un bénéfice intéressant. Par ailleurs, si votre modèle d’affaires permet de contourner un réseau de distribution plus traditionnel, vous pourriez vous dégager un bénéfice en supprimant des coûts que vos concurrents doivent assumer.

En d’autres mots, un modèle d’affaires innovant, c’est payant! Il vous suffit de prendre le temps de bien modéliser et d’envisager plusieurs options au lieu de vous camper dans votre première idée.

Créer de la valeur, le premier ingrédient!

Vous l’aurez compris, la rentabilité passe par la création de valeur pour le client. Cette valeur, ancrée dans votre modèle d’affaires, se répercute ensuite sur votre prix de vente. Cela dit, pour en arriver à la rentabilité, il ne suffit pas de créer de la valeur pour le client. Encore faut-il gérer efficacement les coûts!

Le prochain article vous expliquera comment aborder les coûts associés à votre entreprise, dans une perspective de rentabilité. Ne manquez pas Le Yang de la rentabilité : Les coûts publié dans les prochaines semaines.

Écrit par: Jean-Philippe L’Écuyer, Entrepreneur en résidence à Futurpreneur Canada,  jplecuyer@futurpreneur.ca.